उन लोगों को मार्केटिंग करें जिन्हें आप जानते हैं

उन लोगों के लिए मार्किट में विचारों को विकसित करना बहुत आसान है जिन्हें आप जानते हैं बनाम जिन्हें आप नहीं जानते हैं। आपके ग्राहकों और रणनीतिक पार्टनर्स के रेफ़रल पहले से दिए जाएंगे और आपके साथ काम करना शुरू करने के लिए उत्सुक होंगे। यह फोकस का एक बड़ा क्षेत्र है!

 

(1) उत्कृष्ट सेवा प्रदान करें - क्लाइंट सेवा मैट्रिक्स बनाएं

आपके ग्राहकों के लिए एक उत्साही प्रशंसक अनुभव प्रदान करने जैसा कुछ नहीं है। कुछ सलाहकार सीधे आगे बढ़ना चाहते हैं और उनके पास पहले से मौजूद लोगों पर ध्यान देने के बजाय नए ग्राहक ढूंढना चाहते हैं। अपने मौजूदा ग्राहकों से रेफ़रल प्राप्त करने के लिए, आपको रेफ़रल के योग्य होना चाहिए। इसलिए सुनिश्चित करें कि आपकी सेवा अनुकरणीय है। ऐसा करने का एक तरीका एक सेवा मैट्रिक्स बनाना है जो ग्राहकों को आपकी संपत्ति के आधार पर प्राप्त होने वाली सेवाओं का विवरण देता है। यदि आप अपने "ए" ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं और प्रदान करते हैं

 

(2) मास्टर रेफ़रल बातचीत

अपने मौजूदा ग्राहकों को उत्कृष्ट सेवा प्रदान करने के बाद, आप नियमित आधार पर रेफ़रल मांगने के लिए कदम उठा सकते हैं। रेफ़रल मांगना इतना आसान नहीं है जितना कि पूछना। आपको अपने पूछने के तरीके में चालाकी को शामिल करने की आवश्यकता है। ऐसा करने का एक तरीका रेफ़रल बातचीत में महारत हासिल करना है। उच्च आय वाले 65% धन प्रबंधक ग्राहकों से सालाना औसतन चार बार रेफरल के लिए कहते हैं स्क्रिप्ट होने का मतलब यह नहीं है कि आपको इसे रोबोट की तरह पढ़ना चाहिए। एक स्क्रिप्ट का उपयोग करने से आपको स्की का अभ्यास करने में मदद मिलती है

 

(3)एक सेवा सर्वेक्षण भेजें

एक सर्वेक्षण भेजने से आपको यह निर्धारित करने में मदद मिलती है कि आपके ग्राहक आपको कौन से उत्पाद और सेवाएं प्रदान करना चाहते हैं। यह दर्शाता है कि आप उनका "गो" वित्तीय व्यक्ति बनना चाहते हैं। आपके ब्रोकर-डीलर प्लेटफॉर्म पर आपके लिए कौन से टूल और सेवाएं उपलब्ध हैं, जिन्हें आप वर्तमान में पेश नहीं कर रहे हैं? क्या आपके मौजूदा ग्राहकों से प्राप्त होने वाली आय को बढ़ाने के अन्य तरीके हैं? अपने सर्वेक्षण में, आप महत्वपूर्ण जानकारी भी प्राप्त कर सकते हैं जो आपको उन लोगों के लिए बाजार में मदद करेगी जिन्हें आप नहीं जानते हैं।

 

(4) क्लाइंट कॉल सूची बनाएं

यह सेवा पर वापस जाता है। आखिरी बार आपने कब फोन उठाया था और बिना किसी कारण के अपने क्लाइंट्स को कॉल किया था? उन पर जाँच करने और यह पता लगाने के बारे में कि क्या आप उनके लिए कुछ कर सकते हैं? यहां तक ​​​​कि अगर आप उन्हें फोन पर प्राप्त नहीं करते हैं, तो एक संदेश छोड़ दें और वह "क्लाइंट टच" की ओर गिना जाएगा जो उत्कृष्ट सेवा प्रदर्शित करता है। जैसे-जैसे आप सेवा के साथ बेहतर होते जाते हैं, आप इसका उपयोग रेफरल मांगने के अवसर के रूप में भी कर सकते हैं।

 

(5) 3 अक्षर का रेफरल अभियान भेजें

एक दूसरे से दो महीने अलग तीन रेफरल पत्र भेजें। आप तीन अलग-अलग मुद्दों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं; आप अपने अभ्यास में क्या हो रहा है पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं; या आप अपने किसी पत्र को भेजने के साथ मेल खाने के लिए किसी घटना में टाई कर सकते हैं। कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या तय करते हैं, प्रत्येक अक्षर सूक्ष्म है और आपको अपने ग्राहकों के लिए तैयार सहायक सलाहकार के रूप में स्थान देता है - वह व्यक्ति जिस पर वे भरोसा कर सकते हैं।

इसका एक उदाहरण:

पत्र एक - ग्राहक समीक्षा बैठक के बाद अनुवर्ती पत्र - बैठक से कार्रवाई आइटम की समीक्षा करें। रेफरल के लिए एक अच्छी तरह से अनुरोध के साथ पत्र समाप्त करें।

पत्र दो - अपने आगामी ग्राहक प्रशंसा कार्यक्रम का विज्ञापन करें। इस अनुरोध के साथ पत्र को बंद करें कि आपके ग्राहक किसी मित्र या रिश्तेदार को लाएं।

पत्र तीन - तीसरे अक्षर को हमेशा एक शैक्षिक अंश के रूप में रखा जाता है जो जीवन बदलने वाली परिस्थितियों को प्रदर्शित करने के लिए होता है जो आपको एक रेफरल की गारंटी देगा। ग्राहकों को इस बारे में शिक्षित किया जाना चाहिए कि आपके किसी मित्र या रिश्तेदार को संदर्भित करना कब समझ में आता है। जन्म, मृत्यु, तलाक, नौकरी में बदलाव, व्यवसाय के मालिक व्यवसाय बेचना, अचल संपत्ति बेचना, और बहुत कुछ। यह वह जगह है जहां आप जीवन को बदलने वाली सभी घटनाओं को दिखाते हैं जो पैसे की आवाजाही को दर्शाती हैं।

अपडेट किया गया: यह रणनीति अभी भी बहुत अच्छी तरह से काम करती है! इसका कारण यह है कि जब एक अभियान के रूप में किया जाता है, तो संदेश एक दूसरे पर बनते हैं और आपके ब्रांड को मजबूत करते हैं। कुंजी एक कॉल टू एक्शन को शामिल करना है जो पत्र के लिए उपयुक्त है और जो रिसीवर को किसी ऐसे व्यक्ति के बारे में निर्णय लेने के लिए प्रेरित करती है जिसे वे जानते हैं कि आपको एक रेफरल की आवश्यकता है।

 

(6) एक ग्राहक समीक्षा बैठक आयोजित करें - रेफरल के लिए पूछें

अपनी क्वाटर्ली मीटिंग्स में आप व्यापक मुद्दों और अवधारणाओं को शामिल करते हैं जो आपके ग्राहकों के प्रति प्रतिबद्धता प्रदर्शित करते हैं। ऐसी बैठक के अंत में, एक रेफरल के लिए पूछें। सुनिश्चित करें कि आप एक एजेंडे का उपयोग करते हैं जिसका ग्राहक अनुसरण कर सकता है। एजेंडा के निचले भाग में, समीक्षा के लिए एक बिंदु के रूप में "परिचय" शामिल करें। इस रणनीति का उपयोग रेफरल बातचीत और 3 अक्षर के अभियान के साथ मिलकर किया जा सकता है।